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　　《三国演义》开篇说：“天下大势，分久必合，合久必分”，这实在是勘透世情的至理名言。而让人看不懂的中国投影机渠道，在市场的大浪淘沙后，一直演绎着“分分合合”的营销传奇。

　　各位看官，中国投影机渠道分分合合的事相信大家都有所闻。就是刚刚过去的2005年8月2日，长虹朝华宣布正式成为索尼（中国）公司投影机产品CX70和CS7在中国区的总代理商，同时双方将以此为基础，在产品、渠道等方面展开全方位的战略合作。再往前一些日子，2005年7月，在神州数码显示设备事业部在全国合作伙伴大会上，神州数码再次与全球500强企业美国3M公司正式向渠道和媒体发布，神州数码将全面代理3M液晶投影机产品，借此深化自身在规模化、专业化方面的发展。有合就有分，同样是神州数码，前段时间闹得满城风雨的说奥图码与神州数码携手共抢DLP投影市场，现在却变得无声无息。笔者原本也以为神州数码成为奥图码DLP投影机业务的全国独家总代理后，奥图码能凭借神州数码的成熟的市场运作能力，抢占国内DLP投影机市场份额，现在看来只是昙花一现了。
 

 　　无论分还是合，都可以看出，近两年来，厂商一直在大刀阔斧地调整渠道。厂商为了增加销售量、提高市场占有率获得更多利润，他们都在完善渠道，并扩大各自的渠道覆盖面，建立自己相应的渠道构架模式。自去年一场价格大战后，投影机对峙在“万元分水岭”。但是进入2005年后，万元的坚冰被彻底打破，代之而起的是8000元的低端投影机。在夏普、爱普生等国际品牌和联想、明基等国内品牌的推动下，8000元已成了中外投影机厂商严阵以待的新的“楚河汉界”。但价格是把伤人亦伤己的双刃剑，现在都在以每年几千万美元的市场投入相互争夺低价市场。而且另一个更实际也更严峻的问题来自渠道。面对将来大批大批各种品牌的低价投影机涌入柜台，经销商也犯了难：如何给消费者讲清楚这些低价投影机呢？第一，消费者担心低价等于低质。第二，低价投影机的配置基本上都差不多，而且品牌越来越杂、产品越来越多，别说消费者，就是专业销售人员也很难讲清楚这些产品之间的差别。所以，建立有效渠道现已成为国产厂商应对国际品牌严峻挑战的当务之急。甚至可以说，能不能建立拥有专业服务水平的渠道，将成为决定各厂商今年的销售业绩的关键：大家的产品和价格都差不多，谁的能卖出去，靠的只能是渠道。所以，拥有专业销售能力和丰富产品知识的渠道，才能够将厂商的产品特色全面展现给用户。不过普通渠道就很难做到，所以终将被淘汰。

　　面临淘汰的窘境，大家都会“穷则思变”，而变则通。传统上，投影机市场有“得教育者得天下”之说。所以那个时候在渠道上往往以视频设备、影音工程等系统集成渠道为主。但在1999年之后，DLP投影技术被引入市场，尤其是被BenQ、华旗等投影机领域的“新生代”厂商所采用，开始主攻商业和家庭市场。可以说，技术的发展使投影机单行线的渠道，变为双行线。而且在低价同质的同一起跑线上，谁能最终冲出重围，就要看谁的渠道最能抓住用户。究竟什么样的渠道模式才是最优化、最合理的，这就如同歌德巴赫猜想一样，一直都没有答案。渠道应该根据产品的不同而有所区别，并不是最先进的渠道结构就是最好的，所以厂商们都在“摸着石头过河”，不断的寻求最合适自己的渠道来进行市场运作，这也就是渠道市场上频繁出现分分合合的原因。可能有人以此就认为“渠道者得天下”这个准则过时了，其实现在才是“得渠道者得天下”的决战时期，而且今年及其未来5年，中国投影机市场将保持高速发展的势头。这个时期出击国内投影机市场，仅有好的产品是不够的，渠道就显得最为重要，这已经成为市场搏杀的利器。

 　　在目前的国内投影机市场中，神州数码代理了东芝、NEC、3M、夏普等品牌，鸿合代理了日立、三菱、卡西欧，大恒代理了ASK、富可视。从2004年的市场份额看，三家总代理商占领了50%~60%的市场份额，其中神州数码从1997年开始涉足投影机业务，旗下已有投影机品牌TOSHIBA、NEC、SHARP、EPSON、晨星，以国内最大的投影机分销商及最大的国产品牌拥有者身份占有超过30％的市场份额，可以说中国投影机市场已经进入“分销寡头”时代。当然，市场的有序发展，给投影机经销商提供了广阔的舞台，同时也要求渠道做出自己的特色。神州数码认为，渠道做得深、做得广才能在激烈的竞争中站稳脚跟，取得优势竞争地位。以前投影机的销售可能强调渠道经销商的资金实力、覆盖面和铺货能力，现在除这些渠道外，还要发展客户型渠道，零售型渠道。而且目前在投影机领域的渠道流派形式也并不只有神州数码和鸿合取得成功，爱普生的多家代理制、明基的城市代理制也都取得了不错的成绩，还有PLUS坚持渠道扁平化、积极推行专业分销也是颇见功效。