“我们每天都在挑战自己的极限。”凡客诚品公司(Vancl)CEO陈年说。公司最初成立时只想做个“高性价比男装”品牌，不到两年的时间里，Vancl的产品线从最初标准化男士衬衫、Polo衫，迅速拓展到女装、童装、鞋类、饰品，几乎每一周都要推出新风格的产品。这种快速成长的爆发力，让陈年觉得这个速度“很刺激”！

    2007年的一天，做过杂志主编、写过小说，运营过卓越网，唯独没有任何服装行业经验的陈年，手握老朋友雷军、联创策源、IDG等机构投的600万元启动资金，找到国内为大牌服装企业做代工的某生产厂家，指着自己身上的做工精良的名牌衬衫说：“我要做出这样的衬衫。”

    当年11月，陈年创办的Vancl正式上线。之前在卓越网的多年运营经验，让他认识到B2C平台之间价格战是不可避免的宿命，而经营品牌服装却能获得更为丰厚的毛利率。就像一个冷静的猎手，当2007年国内30多家衬衫直销网站狼烟四起的时候，陈年已经在喧嚣的场外观察很久：他曾不动声色地与当时互联网上的男装品牌PPG公司高管进行了多次交流，甚至拿到了其广告投放媒体名单和最畅销的产品系列清单。他还说服了前卓越网的同事加盟，这个有着默契的团队在电子商务方面经验丰富，很快就搭建了一个成熟的网站架构和购物流程；而凭借着陈年和雷军等人的人脉资源和口碑，Vancl在成立之前就吸引到了风险投资，成立半年内又先后得到了软银赛富、启明创投的几千万美元资金。

    不过，尽管这个团队已经对互联网理解得相对透彻，但并不了解服装行业。为此，陈年有几个月时间浸泡在江浙一带的服装工厂里，了解服装的面料、生产流程和成本。“那几个月的工作，奠定了今天。”陈年这样说。尽管如此，在Vancl亦步亦趋跟随领头羊PPG的脚步运营三个月之后，PPG在质量不过关、资金链断裂等负面消息的冲击下却迅速走向衰落，这给陈年的内心造成了不少的冲击。

    陈年：为模式而模式，这是一个大忌

    调查之后，陈年发现了一个令人吃惊的事实：PPG虽然号称互联网品牌，其95%的销售额来自邮购目录和电话销售，而不是互联网；PPG在电视和平面媒体上大量投放广告，营销成本非常之高；PPG过分重视营销，但生产环节以及物流服务质量的控制有些忽略。

    “为模式而模式，这是一个大忌！”陈年总结出这样的教训。他迅速摒弃了之前亦步亦趋紧跟PPG的方向，将营销重点完全转移到互联网上。

    从2008年1月开始，Vancl开始尝试在互联网上投放一些广告。一个月后，Vancl的订单量首次突破了1000万元，来自网络的订单达到了50%。这个让人兴奋的结果验证了互联网营销的路子是对的。从2008年3月开始，在各大门户网站、视频网站甚至是一些小网站以及P2P客户端上，开始铺天盖地的出现Vancl的68元POLO衫“初体验”广告。

    但是，大规模的互联网广告并没有带来难以承受的营销成本。Vancl采用广告联盟的形式，将分散的数额庞大的网站流量一点一滴的聚集起来，通过成熟的效果衡量和监测技术，按照每一单销售、每一个有效点击来与网站、联盟主透明分账，营销成本和销售结果变得更加透明化，大大降低了成本。目前，网络推广的分成比例占据了Vancl销售总额的40%，而随着品牌越来越成熟，用户二次购买率会逐渐加大，陈年认为理想的分成比例将会降到10%以下。

    除了在互联网上打低价牌，Vancl还广泛利用了口碑营销、病毒营销、博客营销等新潮的营销方式，向消费者传达“商务精英简单得体的生活方式”的品牌形象。陈年为此策划了一个向企业高管赠送衬衫的活动，让他们在博客上写下自己穿Vancl衬衫的感受。他甚至说服了自己的投资人雷军、羊东等人拍摄了第一期的产品宣传画册。在Vancl成立两周年之际推出了“精英代言计划”，邀请了近20名来自IT界和传媒界的精英人士作为其免费代言人。当微博客(t.sina.com.cn)在中国火速走红的时候，Vancl迅速在新浪创建了企业微博，策划了一系列活动来吸引粉丝。